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會(huì)員卡營(yíng)銷是兒童樂園經(jīng)營(yíng)中的很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，做好會(huì)員卡營(yíng)銷不但能穩(wěn)定兒童樂園的客戶群，也能通過會(huì)員卡營(yíng)銷快速回本盈利。然而經(jīng)營(yíng)過程中不少投資者都抱怨會(huì)員卡辦理的效果難以盡如人意，離預(yù)期目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。會(huì)員卡營(yíng)銷到底該怎么玩?有哪些推銷小技巧呢？具體來了解一下吧。
打折相信是用戶最喜歡也最沒有抵抗力的營(yíng)銷活動(dòng)，商家利用會(huì)員專屬身份來為顧客打折。擁有會(huì)員身份的顧客可以按照折扣價(jià)來購(gòu)買商品。這樣營(yíng)銷方式雖然屢見不鮮，但確實(shí)是最受用戶歡迎且最有影響力的一種營(yíng)銷方式。
會(huì)員卡對(duì)于刺激用戶消費(fèi)有著較好的影響。不僅如此，會(huì)員卡所帶有的儲(chǔ)值功能也可以給顧客帶來營(yíng)銷，商家可以設(shè)置充多少送多少的方式來鼓勵(lì)用戶儲(chǔ)值，而放在用戶賬戶里的儲(chǔ)值金額則會(huì)持續(xù)地刺激用戶前來消費(fèi)。
如處理10次卡即當(dāng)次消費(fèi)免費(fèi)或會(huì)員卡充值300送100等優(yōu)惠形式。這種“有買有送”的優(yōu)惠方針往往特別容易捉住顧客的“貪小便宜”心思，然后招引其辦卡消費(fèi)。3、定期舉辦主題活動(dòng)
舉辦主題活動(dòng)是當(dāng)下兒童樂園最盛行也是最有用聚集人氣的手法之一。而黏住客戶最有效的方法是樂園內(nèi)定期舉辦一些親子活動(dòng)或者兒童才藝表演等。
關(guān)注顧客的情感痛點(diǎn)，在生日的時(shí)候?yàn)闀?huì)員顧客帶來一份禮物，對(duì)顧客來說對(duì)品牌的好感度一定會(huì)大大提升。
兒童樂園可以設(shè)置用戶的會(huì)員等級(jí)，不同的等級(jí)可以讓用戶享受到不一樣的優(yōu)惠體驗(yàn)，一方面隨著等級(jí)的提高用戶和品牌之間的依賴會(huì)同步提高，另一方面等級(jí)的提高也在不斷刺激著用戶進(jìn)行消費(fèi)。
兒童樂園可以設(shè)置會(huì)員積分的比例，比如用戶消費(fèi)了多少錢則可以對(duì)應(yīng)的累計(jì)多少積分。同時(shí)積分功能還可以允許會(huì)員在下單時(shí)使用積分進(jìn)行抵扣現(xiàn)金。
從顧客角度來看，會(huì)員積分是一種正向的反饋，能夠?yàn)槲磥淼刭?gòu)買帶來優(yōu)惠。同時(shí)積分積累也是一種能夠有效保證顧客沉淀的手段。
要想提高會(huì)員卡的推銷效果，投資者應(yīng)該先集中對(duì)工作人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，要求他們熟悉了解各項(xiàng)優(yōu)惠內(nèi)容，以及品牌賣點(diǎn)、游樂設(shè)備優(yōu)勢(shì)等，便于客戶得以快速把握重點(diǎn)，對(duì)整體項(xiàng)目有大概的了解。
在選擇目標(biāo)時(shí)，首次消費(fèi)的客戶對(duì)品牌了解不多，辦卡成功率不高；而二次消費(fèi)的人群，大多對(duì)品牌建立基本的認(rèn)可，更容易達(dá)成交易。
在確定好推銷目標(biāo)后，首先應(yīng)該就價(jià)格予以說明，如此才能避免達(dá)成消費(fèi)意向后因價(jià)錢而“談崩”，既便于客戶進(jìn)行權(quán)衡，也避免了工作人員推銷的“無用功”。
不過在實(shí)際的推銷過程中，最好就客戶的消費(fèi)情況和條件進(jìn)行分析，給出兩種辦卡方案，如半年卡和包含額外項(xiàng)目的全年卡；然后可提出一種價(jià)格略低、不含額外項(xiàng)目的全年卡方案，以供客戶選擇。
通常來說，在價(jià)格相差不大的情況下，額外項(xiàng)目所起到的作用尤為明顯，甚少客戶會(huì)選擇第一個(gè)或者第三個(gè)干擾選項(xiàng)，而第二個(gè)往往才是投資者真正的目標(biāo)所在。
最為普遍的一種，是通過辦卡送禮物、贈(zèng)送體驗(yàn)權(quán)利、推薦新人辦卡福利等方式吸引關(guān)注。這一點(diǎn)，需要做好客戶需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)的分析，合理引導(dǎo)客戶辦卡消費(fèi)。對(duì)于長(zhǎng)期次卡消費(fèi)或者滿意度較高的客戶，可以以體驗(yàn)反饋的方式進(jìn)行溝通，獲取其需求“痛點(diǎn)”，從而針對(duì)性提出銷售方案，便于將他們轉(zhuǎn)化為會(huì)員制的客戶。
推銷時(shí)一定要勤開口，雖然向客戶推銷自己的樂園的會(huì)員卡不一定會(huì)得到一個(gè)肯定的答案，但是如果你不推銷的話你連機(jī)會(huì)也沒有，所以為了提高辦卡率，就需克服恐懼和拒絕，掌握技巧勤開口。
當(dāng)工作人員遇到客戶“不需要”之類的否定回應(yīng)時(shí)，不可表現(xiàn)出明顯的不滿和負(fù)面情緒。同時(shí)，應(yīng)對(duì)推銷失敗的可能性進(jìn)行分析，解決抗拒點(diǎn)，避免類似情況再次發(fā)生。
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