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會員卡是會所銷售的一種主要產(chǎn)品。它的設計原則在于賣感覺!舉例來說，一個男人送給一個女人100元錢，不管男人的身份是局長還是書記，是小老板還是工人，都不重要。女人不管他是美男子還是演員，或者是老總還是首相，都不重要，關鍵在于金錢給她們的感覺是什么。我難道是這些金錢就可以收買的嗎?而當我們把100元換成玫瑰，價格不變，價值卻發(fā)生了轉移，所有男人都會感到自己的玫瑰很美，我送的不是金錢，而是一片心意。所有的女人都會含羞地冥想其中的愛意。重要的不是你的物品賣多少錢，而是你賣的產(chǎn)品暗示了什么。人們會為自己的追求和感動花出金錢，卻不會用錢買冰冷的數(shù)字或金錢的折扣。最高明的商業(yè)推銷，都是喚起人們內(nèi)心的渴望。假如美容院營造的感覺足以讓最挑剔的女人動心，為什么我們的產(chǎn)品不能夠喚起這種美感呢?
我們建議:美容院的會員卡就像送玫瑰的方-樣， 我們可以用心創(chuàng)造出無數(shù)令女人傾心的感覺。皇后卡比3000元卡動聽;明珠卡比起1萬元來說，顯得更為尊貴。不要小看名字，它決定了客戶的心理導向。
(1)體現(xiàn)價值而不是價格，用好聽的理想的名字喚起客戶的高貴美麗的聯(lián)想。用贈送和額外的服務使客戶有尊崇感。
(2)會員卡的最高價格應該是一種象征，體現(xiàn)我們服務的頂級水平，應該輕易沒人買得起，這才是一種象征， 而不是一開張就開出了五張卡，最高價應該高于我們客戶的平均消費水平。
(4)會員卡之間的價位應保持階梯上升，拉大優(yōu)惠的差距，體現(xiàn)會員制的意義。中間價的會員卡價格應該以主要客戶的大部分能承受得起的價位推出，這樣才能保證留住骨干客戶。怎樣了解客戶可以承受什么樣的會員價呢?將現(xiàn)有客戶的單次價格花費按年統(tǒng)計，你的常年客戶的基本花銷水平就盡在掌握了，其平均數(shù)就是會員卡的價格標準，這樣設計的會員卡自然符合客戶的消費能力。否則，一下 子制定較高的會員價格就會導致現(xiàn)有客戶的流失。
(5)會員卡內(nèi)的贈送項目設計原則:高價位的身體護理、手部護理，客戶感興趣的香熏項目、水療項目、美體內(nèi)衣、儀器護理等，都可以成為贈送項目的內(nèi)容�？~越高， 贈送越大，折扣越低，以此保證會員的利益。
特別提示:從本質上說，會員卡只是美容院的一種經(jīng)營產(chǎn)品，供顧問提供給我們的客戶以被選擇，但是它的設計卻體現(xiàn)了經(jīng)營者的導向和經(jīng)驗，會員卡后面是我們的服務價值，我們確實為我們的客戶提供了一種超值的心理和身體的感受嗎?否則，離開優(yōu)秀的服務系統(tǒng)，任何會員卡的設計都會失去意義。
不能犯的錯誤:不顧自己當?shù)厍闆r和美容院規(guī)模， 照搬別人的設計和宣傳，把會員制作成了一種庸俗的廣告，卻忽略了它后面的品質與高利潤、高投入的現(xiàn)實。至于280元任做一年的虛假宣傳那就是根本不懂產(chǎn)品和銷售的關系了。
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