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每個(gè)會員的消費(fèi)心理都是不樣的，有些會員只要認(rèn)定了商鋪，就會長期在該商鋪進(jìn)行消費(fèi)，這類消費(fèi)人群忠誠度都比較高，有較高的價(jià)格忍耐度，愿意支付更高的價(jià)格，也愿意向其他人推薦；有些會員只是偶爾在某店鋪消費(fèi)兩次，相對而言，這類消費(fèi)人群平時(shí)就不太活躍;還有些會員喜歡購買特價(jià)商品，般比較看重商品性價(jià)比。會員的消費(fèi)心理對于商來說，可以反映出會員的綜合價(jià)值，那么，商如何分析會員綜合價(jià)值，來做好會員管理呢？會員綜合價(jià)值主要有以下四個(gè)指標(biāo)：
理論上來講，上次購買時(shí)間距離現(xiàn)在越近的顧客價(jià)值越大。而他們得到營銷人員眷顧的機(jī)會也應(yīng)該大于那些很久沒有光顧的顧客。比如，某顧客已經(jīng)半年沒有產(chǎn)生消費(fèi)，可是上周再次產(chǎn)生購買，那他就激活了自己的指標(biāo)，所以顧客近次消費(fèi)時(shí)間是實(shí)時(shí)變化的，商在做會員管理時(shí)，需要不斷的激活顧客產(chǎn)生消費(fèi)。
商產(chǎn)品如果沒有重復(fù)被消費(fèi)者購買，那對于企業(yè)來說是非常危險(xiǎn)的，意味著商的顧客都是新顧客，企業(yè)如果想要持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，就離不開老客戶的持續(xù)消費(fèi)。因此，商在會員管理方面，可以把消費(fèi)頻率較高的這部分顧客給予更多的優(yōu)惠，促進(jìn)新客戶不斷產(chǎn)生購買欲望。
當(dāng)你的促銷活動的費(fèi)用資源不足的時(shí)候，這些高端的顧客就是你的選對象。這個(gè)指標(biāo)還需要和消費(fèi)頻率結(jié)合起來分析，有的顧客消費(fèi)金額非常高，但是他可能只是購買了次高單價(jià)商品。
商可以通過以上四個(gè)指標(biāo)得出每個(gè)會員的綜合價(jià)值，從而有策略性的做好會員管理，比如針對消費(fèi)頻次很少的顧客，可以通過開展?fàn)I銷活動激發(fā)他們的消費(fèi)欲望；針對消費(fèi)金額多的顧客給予他們更多的積分等�？傊滔胍龊脮䥺T管理，就離不開會員綜合價(jià)值的分析。
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